La plupart des consultants passent des heures à négocier leurs missions et dix minutes à fixer leur TJM. C’est exactement l’inverse qu’il faudrait faire. Car un TJM mal calculé, c’est une perte silencieuse qui s’accumule jour après jour, mission après mission. Et pourtant, tout part d’une même question : quel TJM demander ? Trop bas, vous travaillerez à perte. Trop haut, vous risquez de perdre le client. Ce guide vous donne une méthode concrète pour calculer votre taux journalier minimum, positionner votre offre sur le marché et négocier avec confiance.
L’ESSENTIEL À RETENIR
- Ne fixez jamais votre prix au hasard; définissez un TJM plancher (votre ligne rouge) et un TJM d’ambition pour piloter votre croissance.
- Pour ne pas travailler à perte, calculez votre TJM en partant de votre revenu net souhaité, en intégrant 45% de charges et vos frais de gestion.
- Ne comptez pas 20 jours facturables par mois ; prévoyez plutôt 15 à 17 jours réels pour absorber les congés, la prospection et l’administratif.
- Ne justifiez jamais votre tarif par vos charges personnelles, mais uniquement par la valeur et le retour sur investissement (ROI) apportés au client.
- Si le budget client est bloqué, négociez la durée de la mission, le télétravail ou le volume de jours garantis plutôt que de baisser votre tarif journalier.
1. Comprendre le salaire minimum en portage salarial pour fixer son TJM
A. Qu’est-ce que le TJM ?
Le TJM (Taux Journalier Moyen) est le prix que vous facturez à votre client pour une journée de prestation. C’est l’indicateur central de votre activité freelance : il influence directement votre revenu net mensuel et votre rentabilité.
Attention : le TJM n’est pas votre salaire. Entre le montant facturé et ce que vous touchez réellement, il y a des charges sociales, des frais de gestion, des frais professionnels éventuels et parfois des jours non travaillés à absorber.
B. Qu’est-ce que le portage salarial et quel est le salaire minimum ?
Le portage salarial permet de travailler comme freelance tout en bénéficiant de la protection du salarié (assurance chômage, retraite, mutuelle, etc.). Concrètement, vous trouvez vos missions et négociez votre TJM, la société de portage facture le client, prélève ses frais et vous verse votre salaire après paiement des cotisations sociales.
La convention collective du portage salarial fixe un salaire brut minimum selon votre profil :
- Consultant débutant / junior : environ 2 200 € brut par mois
- Consultant confirmé : environ 2 700 € brut par mois
- Expert / senior : jusqu’à 3 300 € brut par mois
Ce minimum est légalement obligatoire et constitue le plancher pour calculer votre TJM. Celui-ci doit être fixé de manière à ce que, après déduction des frais de portage et des charges sociales, vous perceviez au moins ce salaire. Au-delà, vous êtes libre d’ajuster votre TJM en fonction de votre expérience, de la mission et des conditions du marché.
2. Ce que votre TJM doit couvrir
Avant de poser un chiffre, il faut comprendre ce qu’un TJM doit absorber. Deux catégories de charges entrent en jeu.
A. Les charges personnelles du consultant
- Charges sociales et impôts
Les cotisations sociales (salariales et patronales) représentent environ 40 à 50 % du salaire brut. Elles financent notamment la retraite, la prévoyance, l’assurance maladie et le chômage. L’impôt sur le revenu s’y ajoute selon votre situation personnelle.
- Mutuelle et prévoyance
La plupart des sociétés de portage incluent une couverture santé dans leurs frais de gestion. Vérifiez le niveau de couverture : si elle est insuffisante, vous devrez souscrire un contrat complémentaire à vos frais.
- Frais professionnels
Déplacements, formations, logiciels, matériel… Ces frais sont à votre charge sauf accord spécifique avec votre société de portage.
Bonne nouvelle : Certaines sociétés proposent un compte de frais professionnels, sur justificatifs, ce qui peut alléger votre fiscalité.
B. Les frais liés à la société de portage
- Frais de gestion : 4 à 15 % du chiffre d’affaires
C’est la rémunération de la société de portage pour ses services : gestion administrative, facturation, recouvrement, suivi juridique, accès à une assurance RC Pro, etc.
Plus le TJM est élevé ou le volume de missions important, plus vous avez de marge pour négocier ce taux à la baisse.
- TVA : transparente mais réelle
La société de portage facture la TVA (20 % en général) au client et la reverse à l’État. Ce montant ne vous appartient pas. Votre rémunération dépend uniquement du TJM hors taxes et des frais de portage.
Exemple concret :
| Élément | Montant (€) | Commentaire |
| TJM facturé au client (HT) | 500 | Base sur laquelle la société de portage applique ses frais |
| TVA (20 %) | 100 | Facturée au client, reversée à l’État. |
| Total facturé au client (TTC) | 600 | Montant réellement payé par le client |
| Frais de portage (10 % du HT) | 50 | Prélevés par la société de portage |
| Salaire brut avant cotisations | 450 | Calculé sur le HT après déduction des frais de portage |
A retenir : votre salaire brut avant cotisations sociales est calculé sur le TJM hors taxes après déduction des frais de portage, la TVA ne fait pas partie de votre rémunération.
3. La méthode pour calculer son TJM : la méthode pas-à-pas
A. Principe : calculer à l’envers
La plupart des consultants font l’erreur de fixer leur TJM en regardant ce que font les autres. La bonne méthode est de partir de votre revenu net cible et de remonter vers le TJM dont vous avez besoin.
B. Les 4 étapes du calcul
- Définissez votre revenu net mensuel souhaité.
- Ajoutez les charges sociales et fiscales (environ 40 % du brut)
- Ajoutez les frais de gestion de la société de portage (4 à 15 % du CA HT)
- Divisez par le nombre de jours réellement facturables (et non pas 20)
Pourquoi pas 20 jours facturables ?
Sur 20 jours ouvrés, il faut déduire : les congés et jours fériés (env. 2 jours/mois), la prospection et les entretiens commerciaux (1 à 2 jours/mois), la formation et l’administratif (0,5 à 1 jour/mois). Résultat : 15 à 17 jours facturables réels par mois est une estimation plus prudente et plus réaliste.
Exemple : Calcul du TJM pour un consultant en gestion de projet ;
Contexte : Un consultant en gestion de projet, 5 ans d’expérience, basé en région parisienne, souhaite maintenir un revenu net équivalent à celui d’un cadre salarié confirmé.
| Élément | Montant |
| Revenu net souhaité | 3 500 € |
| Charges sociales + IR (env. 45–50 %) | + 1 750 € |
| Salaire brut estimé | 5 250 € |
| Frais de portage (env.8–10 % du CA HT) | + 470 € |
| Total CA HT à facturer / mois | 5 720 € |
| Jours facturables réels | 15 jours |
| TJM plancher | 380 €/jour |
A noter : Adaptez ces chiffres selon vos charges réelles, vos frais professionnels et le nombre de jours facturables.
Positionnement marché
Pour un consultant Chef de projet / Scrum Master confirmé, le TJM pratiqué en Île-de-France est : 430 – 550 €
Exemple de stratégie : débuter à 450 € et négocier une révision à 500 € après 6 mois.
👉 Voir également notre contenu « Comment calculer son TJM en portage salarial »
C. Votre TJM plancher : la ligne rouge
Le TJM plancher est le minimum en dessous duquel vous ne devez jamais descendre. Il ne s’agit pas d’un TJM cible, mais d’un garde-fou pour ne pas travailler à perte.
Calculez-le une fois pour toutes, consignez-le dans un tableur et révisez-le une fois par an en fonction de l’inflation, de vos nouvelles charges et de vos objectifs.
D. TJM de confort et TJM d’ambition
Ne vous arrêtez pas au seul TJM plancher. Pour piloter votre activité avec davantage de sérénité et de croissance, définissez deux autres niveaux :
- TJM de confort: il intègre une épargne de précaution, des vacances, et un budget pour des formations ou du matériel. C’est le TJM qui vous permet de vivre sans stresser sur les aléas du métier.
- TJM d’ambition: il correspond à ce que vous souhaitez facturer pour financer des investissements plus importants comme du marketing, un recrutement d’un assistant, des certifications haut de gamme ou pour compenser des périodes de développement commercial.
Avoir ces trois repères (plancher, confort, ambition) transforme votre TJM en véritable outil de stratégie. Face à une opportunité, vous saurez immédiatement si elle vous permet simplement de couvrir vos besoins, de vivre confortablement, ou de franchir un nouveau palier.
Comment les définir ?
Il n’existe pas de taux universel : c’est à vous de fixer vos TJM de confort et d’ambition selon vos besoins et objectifs. Pour vous aider, on peut utiliser ces repères :
- TJM de confort : généralement 10 à 30 % au-dessus du TJM plancher
- TJM d’ambition : généralement 20 à 50 % au-dessus du TJM plancher
Astuce : partez toujours du TJM plancher et ajustez-le selon vos priorités et la réalité du marché.
4. Les TJM pratiqués par secteur en France (2025)
Avant de négocier, il est essentiel de savoir où vous vous situez par rapport au marché. Ces fourchettes correspondent à des missions en Île-de-France ou en télétravail. En région, les TJM peuvent être 10 à 20 % inférieurs selon les bassins d’emploi.
| Domaine / Métier | TJM junior | TJM confirmé | TJM expert |
| Développement web / mobile | 300 – 400 € | 450 – 600 € | 650 – 900 € |
| Data / IA / Machine Learning | 350 – 500 € | 550 – 700 € | 750 – 1 000 € |
| Cybersécurité | 400 – 550 € | 600 – 750 € | 800 – 1 100 € |
| Chef de projet / Scrum Master | 300 – 400 € | 430 – 550 € | 580 – 750 € |
| Consultant RH / Formation | 250 – 350 € | 380 – 500 € | 520 – 700 € |
| Consultant finance / contrôle de gestion | 300 – 420 € | 450 – 600 € | 620 – 850 € |
| Marketing digital / SEO | 250 – 350 € | 370 – 480 € | 500 – 650 € |
| Graphisme / UX Design | 250 – 350 € | 370 – 480 € | 500 – 700 € |
Pour affiner votre positionnement, consultez des plateformes spécialisées, et échangez avec d’autres consultants de votre secteur.
Bon à savoir : Ces fourchettes sont établies à partir de l’observation du marché freelance français en 2025, croisées avec les données de plateformes spécialisées et les retours de consultants en activité. Traitez-les comme des repères indicatifs, pas des vérités absolues, et pensez à les actualiser régulièrement.
5. Techniques pour négocier et défendre votre TJM face au client
A. Mettre en avant votre valeur
Un TJM élevé se justifie, il ne s’impose pas. Pour convaincre le client :
- Pensez valeur, pas prix : « Ce projet, vous le livrez en 3 mois avec moi, contre 6 en interne. »
- Ancrez-vous dans les chiffres : objectifs atteints, gains de productivité documentés, chiffre d’affaires généré : les résultats parlent mieux que les arguments.
- Valorisez la flexibilité : zéro charge patronale, zéro période d’essai, résultat immédiat.
B. Techniques concrètes
- Présentez une fourchette, pas un chiffre fixe. Dire « mon TJM est entre 500 et 600 € » vous donne une marge de manœuvre. Le client a l’impression de négocier, et vous restez au-dessus de votre plancher dans tous les cas.
- Ancrez haut. Commencez toujours légèrement au-dessus de votre cible. Cela laisse de la place pour céder sans perdre de valeur.
- Ne justifiez pas vos charges personnelles. Vous n’avez pas à expliquer comment vous dépensez votre TJM. Restez centré sur la valeur apportée.
- Négociez autre chose que le prix. Si le client ne peut pas s’aligner, négociez sur d’autres leviers : durée de la mission, volume de jours garanti, délais de paiement, frais de déplacement pris en charge.
C. Deux scénarios de négociation
- Le client propose moins que votre plancher
Plancher à 450 €, le client propose 380€. Ne cédez pas : proposer 450€ avec un volume garanti, ou maintenez 500 € pour une mission plus courte. Vous restez au-dessus de votre plancher dans les deux cas.
- Mission longue à TJM insuffisant
6 moins à 320 €/jour alors que votre plancher est 380 € : c’est 5 400€ perdus sur la durée. Négociez une révision à mi-parcours ou refusez. Une mission longue sous le plancher est une erreur financière, pas une opportunité.
6. Comment éviter de travailler à perte en tant que salarié porté ?
Même avec un TJM bien calculé, certaines erreurs fréquentes peuvent réduire votre rentabilité. Voici les bonnes pratiques à retenir :
A. Les pièges à éviter
- Fixer un TJM trop bas : descendre sous votre TJM plancher pour séduire un client vous fait travailler à perte et crée un précédent difficile à corriger.
- Ne pas tenir compte des jours non facturables : congés, prospection, formation et tâches administratives doivent être intégrés dans le calcul de votre TJM.
- Ne jamais réviser son TJM : un TJM fixé il y a plusieurs années perd de sa valeur avec l’inflation et vos compétences accrues.
- Accepter des missions longues sous le plancher : une longue mission mal rémunérée peut générer de lourdes pertes financières.
B. Les bonnes pratiques
- Consignez votre TJM plancher et révisez-le chaque année selon l’évolution de vos charges, de votre expérience et de l’inflation.
- Évaluez vos missions avant de céder : privilégiez la rentabilité réelle par jour travaillé plutôt que le volume total ou la durée de la mission.
- Intégrez tous les coûts dans votre calcul : charges sociales, frais de portage, TVA, frais professionnels et jours non facturables.
7. Gérer son TJM en période d’inter-mission
L’inter-mission est un moment critique : c’est là que beaucoup de consultants prennent de mauvaises décisions tarifaires. Voici comment rester stratégique :
- Maintenez votre TJM
Ne baissez pas votre TJM par panique. Si un client hésite, négociez d’autres leviers : volume garanti, délais de paiement ou prise en charge des frais.
- Valorisez votre temps libre
Utilisez l’inter-mission pour monter en compétences, obtenir des certifications, améliorer votre visibilité ou préparer de nouvelles missions.
- Planifiez vos décisions
Fixez une limite de temps avant de revoir votre TJM plutôt que de céder à l’urgence.
Envisagez une mission courte à votre TJM normal plutôt qu’une longue mission sous-payée. Exemple : une semaine facturée à 500 € vaut mieux qu’un mois à 300 €.
- Anticipez financièrement
Constituez une réserve de 2 à 3 mois de charges pour sécuriser vos finances et éviter de brader vos tarifs par nécessité.
Votre TJM, votre outil de pilotage
Fixer et négocier son TJM en portage salarial n’est pas une intuition, c’est une discipline. Vous avez maintenant tous les éléments pour calculer votre plancher, vous positionner sur le marché et négocier avec confiance.
Mais l’essentiel est ailleurs : votre TJM n’est pas une étiquette de prix figée. C’est un indicateur vivant, à ajuster chaque année selon votre expérience, l’inflation et l’évolution du marché. Traitez-le comme un outil de pilotage, et il travaillera pour vous.
FAQ – Questions fréquentes
Un client me demande de baisser mon TJM parce qu’il ne récupère pas la TVA. Que faire ?
La TVA est un problème du client, pas le vôtre. Maintenez votre TJM et négociez d’autres leviers si nécessaire (volume, délai de paiement) mais ne descendez jamais sous votre plancher.
Mon TJM doit-il être le même pour tous mes clients ?
Non. Vous pouvez adapter votre tarif selon le secteur, la complexité ou l’enjeu de la mission. Gardez toutefois une cohérence pour éviter les situations embarrassantes si deux clients comparent.
Comment justifier une hausse de TJM auprès d’un client fidèle ?
Prévenez-le 1 à 2 mois avant le renouvellement, appuyez-vous sur des éléments concrets (inflation, nouvelles compétences, marché) et restez centré sur la valeur apportée, pas sur vos charges.
Puis-je déduire mes frais professionnels en portage salarial ?
Oui, sur justificatifs et dans la limite du raisonnable. Ces frais sont déduits du CA avant calcul des charges sociales. Renseignez-vous auprès de votre société de portage sur les catégories acceptées.
